Рубрики
Блог

Kак по нотам

Профессия бизнес-консультанта останется жить по трем причинам:
1. Консультант «не болеет вашими болезнями» и ваше дело — не его дело. Соответственно, яснее видит те уязвимости и те проблемы, которые вы можете проскочить на любви к своему делу.
2. Ваша ситуация для него всего лишь одна из десятков, а если консультант опытный, то и сотен. И на многие вопросы, над которыми вы ломаете голову, он уже отвечал в своей практике.
3. «Нет пророка в своем отечестве» и если вы хотите, чтобы ваши сотрудники наконец-таки услышали и прониклись прописной истиной, вложите ее в уста консультанта. Он знает, как сделать так, чтобы персонал проникся ею!
Все остальные причины — «от лукавого». А особенно гоните в шею тех, кто говорит, что знает ваш бизнес лучше вас. По сути, обращение к бизнес-консультанту — это проверка вашей интуиции: правильно ли вы мыслите, видите ситуацию, понимаете выходы. А интуиция, подкрепленная аналитическими наблюдениями — отличные шансы на успех!
Рубрики
Блог

Работа с возражениями ваших клиентов

Иногда отличным ответом на возникшее возражение является ответ в технике «рефрейминга» — подачи взгляда на предмет возражения под другим углом.
Приведу тут пример работы с самым распространенным возражением «У вас дорого». Это возражение встречается часто и практически на всех рынках.Работать с ним напрямую, убеждая в повышенной ценности вашего продукта иногда бесполезно,так как клиента уверен в правильности своих суждений.
И тогда можно применить  приемы рефрейминга.
Прием 1. Аналогия. Изменяет смысл сказанного убеждения. «Сказать, что у нас дорого — это значит сказать так, будто вы считаете дорогим соблюдение  всех ГОСТОВ и требований по  качеству изделий. А ведь именно качеством мы и отличаемся от конкурентов!» Далее могут идти перечисления уникальностей, технологии и т.д.
Прием 2. Противоположный пример. «А если бы цена показалась вам низкой, вы наверняка бы усомнились в квалификации компании и качестве ее изделий, не так ли?»  (всегда пытайтесь избегать частицы «но» в ответе на возражение).
Прием 3. Изменение модели мира.  Переоценка убеждения с другой позиции. «Вероятно речь идет не о стоимости как таковой, а о том, что вы хотели бы улучшить свои экономические показатели при этом заказе. Давайте думать вместе, где можно найти совместную выгоду…» Далее рассказываете о вариантах условий по поставке, дополнительном бесплатном сервисе, минимальном уровне брака и т.д.
Узнать подробнее о переговорных техниках, вы можете на тренинге «Жажда сделки».
Рубрики
Блог

Принцип сотой обезьяны

Это реальный научный феномен.

Одну обезьяну научили мыть бананы, затем еще несколько обезьян освоили это действие, и когда количество обезьян, умеющих мыть бананы, перевалило за 100, все обезьяны этого вида в разных зоопарках на разных материках начали мыть бананы. Это нечто мистическое. Это то, что часто называют информационным полем планеты.

Когда набирается критическая масса, преодолевается порог, и что-то до сих пор немыслимое, становится очевидным и простым. Именно поэтому, когда вы берётесь за казалось бы немыслимое, непопулярное дело — не боритесь со всем миром! Достаточно, чтобы вашими сподвижниками оказались всего… 100 человек и « лёд тронется».

Ищите единомышленников! Вам их много не надо — всего 100 человек, и дело сдвинется с мёртвой точки!

 

Рубрики
Блог

Упаковка — наше все

В век инфобизнеса лозунг: «Упаковывайся — или умри!» стал жизненно необходим. Все стараются упаковать свои продукты, наклеить быстро заглатываемые названия, броские рекламные слоганы, желательно с вывернутым англоязычным словцом.

Ещё бы! Ведь мы знаем, что поколение «центениалов» — ещё одно упаковочное словцо для молодого поколения — может сосредоточиться на содержании 8 секунд — максимум!

Но давайте посмотрим повнимательнее к чему мы ведём их и себя. Есть упаковка — за ней идёт действие. Заметили? Упаковка — действие, упаковка — действие! А что должно было быть посередине?

У кого эта середина ещё не исчезла-поняли: посередине исчез процесс мышления! Мы настолько « схлопнули» его , настолько уничтожили пространство для мышления, что скоро не сможем понимать друг друга вовсе. За упаковкой будет стоять конкретный опредмеченный образ, который не нужно будет обсуждать -настолько он упрощён.

Зачем? И так все просто, быстро и понятно. «Бери и делай!» — требует инфобизнес. «Читай и внедряй за два часа!» — орут с обложек модные книжки. «Слушай и действуй!» — призывают новые гуру бизнеса. Мы самовольно отказываемся от самого ценностного в человеческой природе — мышления. А значит и от творчества. Зачем искать смысл жизни, если его можно просто … « упаковать»?! Мы обеднили свои интеллектуальные процессы и обедняем идущих следом. Чего мы ожидаем от них? Прорывов? А прорываться они будут чем, простите? Мозгом? Или упаковкой от него?

Нет, уважаемые! Это не есть путь развития! Ускоряя бизнес-процессы, не уничтожайте процесс размышления! Учитесь этому и развивайте в этом своих сотрудников. Пытайтесь разбираться пытливо и тщательно, что стоит за каждым словом и образом. Сопоставляйте смыслы и значения, добивайтесь понимания друг друга. Это затратный по времени процесс. Но он не фальшивка, не упаковка. Он заставляет кровь пульсировать, а людей мыслить. И тогда ваша компания станет «Dream team»… Ещё одна упаковка, ах, чтоб ее!))

Рубрики
Блог

Новый «Байкальский Поток» заставил задуматься работодателей

На прошлой неделе провела свой бизнес-интенсив «Байкальский Поток». 

Мероприятие, где работодатели, такие компании как Сбербанк, Ростелеком, Новатор, Авиценна, Восток Косметик смогли «глаза в глаза» посмотреть на будущих соискателей — студентов Сибирско-Американского факультета Иркутского Государственного Университета.
Посмотрели…. И удивились…. Многому удивились. Тут и  изменение отношения к авторитетам, и гипербыстрая реакция, и требования к функционалу и даже названиям  должностей. Будущие соискатели во-многом,конечно, нигилисты, они не хотят соответствовать чьим-то требованиям и отчасти, жизнь это конечно подправит.
Но…..Чтобы соответствовать их запросам и ожиданиям и бороться за них на рынке труда  компаниям-работодателям  нужно будет многое пересмотреть в  части «классического подхода» к найму и удержанию молодых сотрудников. А бороться за них придется нам всем…..без исключения. Вот этот вопрос и задавали себе работодатели, как основной, что нужно поменять сегодня,чтобы завтра эти люди выбрали нашу компанию?
Очень хочется надеться, что работа на «Байкальском Потоке» даст старт новым проектам по привлечению и удержанию персонала. Семь футов под килем всем участникам!
Рубрики
Блог

Мой любимый Байкальский Поток

Если вы хотите стать супер-профи в организации мероприятий -спросите меня как!

Одной организовать Мероприятие на 70 человек! Расписание, технология, договоры, кофе-брейки, призы на финал, слайды, распечатки, фирменные беджи, подготовки команд, а главное — списки участников в службу СБ!).

Спросите меня, что это!? Я вам отвечу: «Мой любимый Байкальский Поток»!

Рубрики
Блог

Любое обучение должно заканчиваться аттестацией

Сегодня  принимаю аттестацию у отдела продаж предприятия, занимающегося металлопрокатом и продукцией для энергетического рынка.

Сделки длинные, сложные. Очень много предварительных переговоров. Бывает сделка идёт до полугода – сращивание её. И конечно менеджеры должны обладать не только высокими навыками в продажах, но ещё и высокими коммуникативными способностями, потому что клиенты сложные, важные люди.

И программа обучения отдела продаж, таким образом, включает в себя не только стандартные профессиональные навыки продавцов, а ещё и элементы переговорных техник для рынка b2b.

И хочется сказать, что аттестация эта, ничуть не менее важный этап, чем само обучение. Я бы сравнила обучение без аттестации с незаконченным процессом, в который вложили деньги, но конкретного результата не получили. Просто махнули рукой – будь, что будет. Это в корне неправильно.

Если вы готовы обучать сотрудников, то вы должны понимать, что заканчиваться это должно так или иначе какой-то формой аттестации. Будь это экзамен «в полях» или какие-то другие варианты.

Я предпочитаю презентацию, где каждый менеджер, прошедший обучение, показывает то, чему научился. Помимо тех знаний, что я ему дала, он должен отчитаться о тех приростах индивидуальных показателей за время обучения. Это тоже должно случиться, иначе обучению грош цена.

Мои знания построены таким образом, что менеджеры их берут, сразу применяют и получают результат. И это моя тренерская результативность.