Рубрики
Блог

Хорошая мысль приходит второй

Как театр начинается с вешалки, так переговоры начинаются с театра. 

Один из первых этапов переговоров может быть заслуженно назван «Выходом на авансцену главных героев». Он охарактеризован высокой эмоциональной напряженностью и даже некоторой театральностью постановочных действий участников с двух сторон. Таким образом,оппонентами проверяется психологический уровень готовности и уязвимости вашей команды.

Очень часто опытные переговорщики по первым, казалось бы, ничего не значащим фразам могут составить мнение о том, насколько вы тревожитесь, насколько для вас является важным достигнуть договоренности в результате переговоров, а иногда, и кто является «самым слабым звеном» в вашей команде.

Так что недооценивать первые мгновения переговорного процесса не стоит. Но и переоценивать не нужно, так как «сотрясание воздуха» есть ни что иное, как  тест на эмоциональную устойчивость. Метод для успешного прохождения теста называется «Вторая мысль». Он заключается в том, что на выпады оппонента вы не высказываете вслух первое, что пришло вам на ум, а используете старое доброе правило «Хорошая мысля приходит опосля».

Как правило, в эмоциональной тревожности первая наша мысль является защитной реакцией. Вот ее то вам и необходимо преодолеть, чтобы не попасть в расставленную оппонентом ловушку! Кстати, таким подходом вы сами устанавливаете темп переговоров, который удобен вам, сразу показывая, что вы намерены обдумывать мысль, прежде чем произнести ее, чего и желаете вашему оппоненту.

Бессознательное подчинение этому условию — уже неплохой шанс иметь психологический козырь в самом начале встречи. Особенно «Правило Второй Мысли» (ПВМ) полезно для новичков в вашей переговорной команде. Именно они могут попасться в ловушку проверки на эмоциональную прочность. Кстати, вторым шагом может легко последовать прием «Раскол команды», но это  уже другая история.

А в конце я хочу подарить вам, на мой взгляд, абсолютно роскошную фразу Гэвина Кеннеди, которая поможет вам при работе с аргументами, типа: «У нас уже есть поставщик», или «Мы уже работаем с фирмой N» и т.п. Фраза эта звучит так :»Говоря «Нет» на  наше предложение, Вы отказываетесь от того,что могли бы получить, сказав»Да!».  Эффективных Вам переговоров, друзья!