Рубрики
Блог

Работа с возражениями ваших клиентов

Иногда отличным ответом на возникшее возражение является ответ в технике «рефрейминга» — подачи взгляда на предмет возражения под другим углом.
Приведу тут пример работы с самым распространенным возражением «У вас дорого». Это возражение встречается часто и практически на всех рынках.Работать с ним напрямую, убеждая в повышенной ценности вашего продукта иногда бесполезно,так как клиента уверен в правильности своих суждений.
И тогда можно применить  приемы рефрейминга.
Прием 1. Аналогия. Изменяет смысл сказанного убеждения. «Сказать, что у нас дорого — это значит сказать так, будто вы считаете дорогим соблюдение  всех ГОСТОВ и требований по  качеству изделий. А ведь именно качеством мы и отличаемся от конкурентов!» Далее могут идти перечисления уникальностей, технологии и т.д.
Прием 2. Противоположный пример. «А если бы цена показалась вам низкой, вы наверняка бы усомнились в квалификации компании и качестве ее изделий, не так ли?»  (всегда пытайтесь избегать частицы «но» в ответе на возражение).
Прием 3. Изменение модели мира.  Переоценка убеждения с другой позиции. «Вероятно речь идет не о стоимости как таковой, а о том, что вы хотели бы улучшить свои экономические показатели при этом заказе. Давайте думать вместе, где можно найти совместную выгоду…» Далее рассказываете о вариантах условий по поставке, дополнительном бесплатном сервисе, минимальном уровне брака и т.д.
Узнать подробнее о переговорных техниках, вы можете на тренинге «Жажда сделки».