Метка: продажи

Нигде! Потому что в 99% случаях в процессе выбора продукта клиент будет возражать. Более того, — это отличная возможность успеть повлиять на его принятие решения,пока он молчаливо не покинул ваш магазин,произнеся фразу, о  которую разбивается средне-статистический интеллект продавца:»Я подумаю». Процесс продажи закончился,хотя после этих слов он должен  только начаться! Многие обучения по продажам строятся так,будто мир вокруг совершенно не изменился чуть ли не с эпохи НЭПа. Но в век онлайн технологий изменилась сама природа возражений клиента. Клиент теперь приходит в ваш магазин,изрядно начитавшись в интернете про продукт и его характеристики. Он зачастую уже сделал выбор и теперь выбирает лишь более удобный сервис ,прилагаемый к продукту и лучшую цену. Ваших продавцов лишили права консультировать из роли Эксперта, эту роль на себя примерил покупатель и она ему понравилась. Более того, из-за иногда фантастической каши в голове у клиента,собранной с разных сайтов, структурировать его знания крайне затруднительно и продавцы превращаются в «говорящий прайс -лист», отвечая на вопросы клиентов о функционале и стоимости предварительно выбранного товара. Конечно,в-первую очередь такой эффект перехода экспертной роли от продавца к покупателю мы видим в рознице, но недалек тот час, когда и на рынке продаж b2b ситуация станет похожей. Итак,что Ваша компания делает,для того,чтобы остаться в глазах клиента экспертом своего дела?

Ответ первый: встретьтесь клиенту на том отрезке пути,где он еще позволяет влиять на его выбор  в он-лайн пространстве.

Ответ второй:  если клиент лишил ваших продавцов права быть экспертом по товару или услуге, то пусть они станут экспертами по клиентскому сервису и отношениям,если,конечно, ваши бизнес-процессы и маркетинг готовы к этому.

При такой постановке задачи меняется сам запрос на обучение. «Как мне обучить продавцов устанавливать дружеские отношения в первые минуты контакта? Как выявлять глубинные потребности и выстраивать на их основе презентацию? Как помочь клиенту принять решение безотлагательно здесь и сейчас? Как показывать уважение и умение встать на точку зрения клиента при работе с возражениями? Что , в конце концов я должен спросить,услышав ненавистное:»Я подумаю»? Работа продавца становится все более «человечной». Практически,это  уже «исследователь человеческих душ». И вместо тренингов по продукту, о котором клиент «знает из интернета»  начинайте тренировать эмоциональный интеллект ваших «сотрудников,деньги приносящих». Кстати,это еще и очень труднокопируемое конкурентное преимущество.