На той неделе в Иркутске я провела базовый тренинг для торговых представителей компании «Каравай». Вы точно все знаете эту компанию ,потому что кушаете их замечательный Дарницкий хлеб и другие виды изделий. Задача изначально была поставлена сложная. так как на тренинге присутствовали как звезды,отработавшие по 10 лет в компании и ,конечно, относясь с предвзятостью к любому виду обучения (сами вели тренинги, плавали знаем), так и новички,совсем еще не нюхавшие торгпредского пороха. Задачи перед компанией на этот год выставлены также амбициозные,соответственно под эти задачи и был нужен полный абгрейд знаний. Обожаю такие обучения, где уровень сопротивления на входе зашкаливает прямо, а к концу я вижу вдохновленные глаза и слова благодарности! Было над чем поработать). Старые стереотипы хорошо устоялись, а новые знания на старое ложатся тяжеловато… В -общем, включила всю свою мощь — и интеллектуальную и эмоциональную и энергетическую). Второй день был продуктивнее, проявилась хорошая динамика, но для результатов необходимо поствнедрение полученных навыков. так почти с каждой командой и это логично — тренер должен отвечать за результат. Так что «выхожу в поля», не теряйте)).
Метка: работа
Парадоксальная ситуация на рынке труда в Иркутске многих сегодня удивляет: соискатели сетуют на отсутствие хороших вакансий, работодатели плачут об отсутствии грамотных специалистов на свободные вакансии. Так и живем…
В одном из таких обсуждений мне задали вопрос: «Почему вы считаете, что в таком положении вещей виноваты соискатели?» Давайте отодвинем макропричины, такие как стагнация экономики и прочее, и посмотрим на ситуацию в ближайших горизонтах.
Итак, я сейчас опишу несколько «интересных» фактов из жизни работодателя, размещающего вакансию, а потом мы вместе сделаем выводы.
1. Вакансия выставлена, но сам работодатель «до конца не уверен», нужна ли эта рабочая единица ему. Особенно если до этого в структуре такой должности не было. А если и была, то чрезвычайно соблазнительно сократить единицу, сэкономив при этом ФОТ и размазав функционал по другим сотрудникам. А бизнес-процессы вещь такая — система сразу же не обрушится, а будет потихонечку «сходить на нет» вместе с результатами, если конечно вы не решили сократить должность главбуха.
2. И, кстати, о функционале. Тут тоже все не гладко, потому что зачастую должностных инструкций нет, а если они есть, то написаны формально и никто уже не вспомнит, кроме кадровика – где они лежат.
3. Раз нет четко прописанного функционала, то и с показателями эффективности не очень, а это уже напрямую завязано с системой премирования.
«Ну… где-то в районе 40-то будет получать» — часто слышит соискатель. И вроде бы не самая плохая цифра для линейной позиции, но как ее будут начислять при окладе в 25 000 рублей, не очень понятно в первую очередь тому, кто будет это получать.
4. О наставнике. «Ну ладно, Сергей, возьмешь новичка на недельку, покажешь ему наши программы, объяснишь что к чему» — озвучивает решение руководитель. Сергей «рад» чрезвычайно! У него план горит и на финальном разборе полетов никто не вспомнит о дополнительной нагрузке при обучении новичка. Поэтому Сергей свято верит в гениальность новичка на старте и за два дня выдает ему «курс молодого бойца». Новичок вроде тоже тупым казаться не хочет, поэтому усиленно моргает в ответ на объяснения, думая про себя, что разберется во всем позже. Далее он предоставлен самому себе две недели — месяц и делает какую-нибудь тупую работу «для адаптации», не очень-то нужную и до которой ни у кого руки не доходили.
5. Профессионализм. Так как на старте нет четких показателей профессионального успеха, новоиспеченный боец пытается разрастись своими компетенциями вширь, как клякса. Но закон работает одинаково: либо шире, либо глубже. Если глубже не растем, значит страдает наш профессиональный рост и, в конце концов, возникает беспокойство за свое будущее. Да, рабочий стаж и зарплата «тикают», но «дороже» на рынке труда ты не становишься.
6. Творчество. Трудно творить, когда «не въезжаешь» в процессы и не очень ясны измерения твоих результатов. А иногда, судя по реакции коллег или руководства, тебе вообще кажется что ты не творишь, а «вытворяешь». Коллектив для новичка — это всегда «самый суровый приговор». Стресс — плохой спутник для творческого развития. А рутина еще более плохой спутник для личности предпринимательского склада характера. А вы, ведь, если я не ошибаюсь, искали именно «активных/ инициативных»?
7.Ответственность за общее дело. Кстати, самый длительный и глубокий фактор мотивации, если вы не знали. Допуск к принятию решений и влиянию на них у новичка, дай бог, появится через шесть месяцев, когда он «въедет» в процессы взаимодействия, в должность вообще и в коллектив в частности. Полгода при таком раскладе выдерживают немногие. Заявление об уходе попадает на стол к руководителю гораздо раньше, и стороны расстаются при взаимном разочаровании: «Не выдержал! И вроде бы все неплохо было».
Инструкция к применению этого текста:
1. Распечатайте.
2. Возьмите на рабочую планерку.
3.Прочтите вслух и весело поржите всем управленческим составом.
Ключевой показатель успеха вашей компании: если по всем пунктам вы произнесете «Ну что за бред?!» . В противном случае, не удивляйтесь, что «соискатель пошел не тот».
Kак по нотам
Сегодня принимаю аттестацию у отдела продаж предприятия, занимающегося металлопрокатом и продукцией для энергетического рынка.
Сделки длинные, сложные. Очень много предварительных переговоров. Бывает сделка идёт до полугода – сращивание её. И конечно менеджеры должны обладать не только высокими навыками в продажах, но ещё и высокими коммуникативными способностями, потому что клиенты сложные, важные люди.
И программа обучения отдела продаж, таким образом, включает в себя не только стандартные профессиональные навыки продавцов, а ещё и элементы переговорных техник для рынка b2b.
И хочется сказать, что аттестация эта, ничуть не менее важный этап, чем само обучение. Я бы сравнила обучение без аттестации с незаконченным процессом, в который вложили деньги, но конкретного результата не получили. Просто махнули рукой – будь, что будет. Это в корне неправильно.
Если вы готовы обучать сотрудников, то вы должны понимать, что заканчиваться это должно так или иначе какой-то формой аттестации. Будь это экзамен «в полях» или какие-то другие варианты.
Я предпочитаю презентацию, где каждый менеджер, прошедший обучение, показывает то, чему научился. Помимо тех знаний, что я ему дала, он должен отчитаться о тех приростах индивидуальных показателей за время обучения. Это тоже должно случиться, иначе обучению грош цена.
Мои знания построены таким образом, что менеджеры их берут, сразу применяют и получают результат. И это моя тренерская результативность.