Рубрики
Новости

Кого в конце концов выбрал Каравай?!

На той неделе в Иркутске я провела базовый тренинг для торговых представителей компании «Каравай». Вы  точно все знаете эту компанию ,потому что кушаете их замечательный Дарницкий хлеб и другие виды изделий. Задача изначально была поставлена сложная. так как на тренинге присутствовали как звезды,отработавшие по 10 лет в компании и ,конечно, относясь с предвзятостью к любому виду обучения (сами вели тренинги, плавали знаем), так и новички,совсем еще не нюхавшие торгпредского пороха. Задачи перед компанией на этот год выставлены также амбициозные,соответственно под эти задачи и был нужен полный абгрейд знаний. Обожаю такие обучения, где уровень сопротивления на входе зашкаливает прямо, а к концу я вижу вдохновленные глаза и слова благодарности! Было над чем поработать). Старые стереотипы хорошо устоялись, а новые знания на старое ложатся тяжеловато… В -общем, включила всю свою мощь — и интеллектуальную и эмоциональную и энергетическую). Второй день был продуктивнее, проявилась хорошая динамика, но для результатов необходимо поствнедрение полученных навыков. так почти с каждой командой и это логично — тренер должен отвечать за результат. Так что «выхожу в поля», не теряйте)).

Рубрики
Блог

Низы не могут, верхи тоже: для веселого прочтения на планерке

Парадоксальная ситуация на рынке труда в Иркутске  многих сегодня удивляет:  соискатели сетуют на отсутствие хороших вакансий, работодатели плачут об отсутствии грамотных специалистов  на свободные вакансии. Так и живем…

В одном из таких обсуждений мне задали вопрос: «Почему вы считаете, что в таком положении вещей виноваты соискатели?» Давайте отодвинем макропричины, такие как стагнация экономики и прочее, и посмотрим на  ситуацию в ближайших горизонтах.

Итак, я сейчас опишу несколько «интересных» фактов из жизни работодателя, размещающего вакансию, а потом мы вместе сделаем выводы.

1. Вакансия выставлена, но сам работодатель «до конца не уверен», нужна ли эта рабочая единица ему. Особенно если до этого в структуре такой должности не было. А если и была, то  чрезвычайно соблазнительно сократить единицу, сэкономив при этом ФОТ и размазав функционал по другим сотрудникам. А бизнес-процессы вещь такая — система сразу же не обрушится, а будет потихонечку «сходить на нет» вместе с результатами, если конечно вы не решили сократить должность главбуха.

2. И, кстати, о функционале. Тут тоже все не гладко, потому что зачастую должностных инструкций нет, а если они есть, то написаны формально и никто уже не вспомнит, кроме кадровика – где они лежат.

3. Раз нет четко прописанного функционала, то и с показателями эффективности не очень, а это уже напрямую завязано с системой премирования.

«Ну… где-то в районе 40-то будет получать» — часто слышит соискатель. И вроде бы не самая плохая цифра для линейной позиции, но как ее будут начислять при окладе в 25 000 рублей,  не очень понятно в первую очередь тому, кто будет это получать.

4. О наставнике. «Ну ладно, Сергей, возьмешь новичка на недельку, покажешь ему наши программы, объяснишь что к чему» — озвучивает решение руководитель. Сергей «рад» чрезвычайно! У него план горит и на финальном разборе полетов никто не вспомнит о дополнительной нагрузке при обучении новичка. Поэтому Сергей свято верит в гениальность новичка на старте и за два дня выдает ему «курс молодого бойца». Новичок вроде тоже тупым казаться не хочет, поэтому усиленно моргает в ответ на объяснения, думая про себя, что разберется во всем позже. Далее он предоставлен самому себе  две недели — месяц и делает какую-нибудь тупую работу «для адаптации», не очень-то нужную и до которой ни у кого руки не доходили.

5. Профессионализм. Так как на старте нет четких показателей  профессионального  успеха, новоиспеченный боец пытается разрастись своими компетенциями вширь, как клякса. Но закон работает одинаково: либо шире, либо глубже. Если глубже не растем, значит страдает наш профессиональный рост и, в конце концов, возникает беспокойство за свое будущее. Да, рабочий стаж и  зарплата «тикают», но «дороже» на рынке труда ты не становишься.

6. Творчество. Трудно творить, когда «не въезжаешь» в процессы и не очень ясны измерения твоих результатов. А иногда, судя по реакции коллег или руководства, тебе вообще кажется что ты не творишь, а  «вытворяешь». Коллектив для новичка  — это всегда «самый суровый приговор». Стресс — плохой спутник для творческого развития. А рутина еще более плохой спутник для личности предпринимательского склада характера. А вы, ведь, если я не ошибаюсь, искали именно «активных/ инициативных»?

7.Ответственность за общее дело. Кстати, самый длительный и глубокий фактор мотивации, если вы не знали. Допуск к принятию решений и влиянию на них у новичка, дай бог, появится через шесть месяцев, когда он «въедет» в процессы взаимодействия, в должность вообще и в коллектив в частности. Полгода  при таком раскладе выдерживают немногие. Заявление об уходе попадает на стол к руководителю гораздо раньше, и стороны расстаются при взаимном разочаровании: «Не выдержал! И вроде бы все неплохо было».

Инструкция к применению этого текста:

1. Распечатайте.

2. Возьмите на рабочую планерку.

3.Прочтите вслух и весело поржите всем управленческим составом.

Ключевой показатель успеха вашей компании: если по всем  пунктам вы произнесете «Ну что за бред?!» . В противном случае, не удивляйтесь, что «соискатель пошел не тот».

Рубрики
Блог

Хорошая мысль приходит второй

Как театр начинается с вешалки, так переговоры начинаются с театра. 

Один из первых этапов переговоров может быть заслуженно назван «Выходом на авансцену главных героев». Он охарактеризован высокой эмоциональной напряженностью и даже некоторой театральностью постановочных действий участников с двух сторон. Таким образом,оппонентами проверяется психологический уровень готовности и уязвимости вашей команды.

Очень часто опытные переговорщики по первым, казалось бы, ничего не значащим фразам могут составить мнение о том, насколько вы тревожитесь, насколько для вас является важным достигнуть договоренности в результате переговоров, а иногда, и кто является «самым слабым звеном» в вашей команде.

Так что недооценивать первые мгновения переговорного процесса не стоит. Но и переоценивать не нужно, так как «сотрясание воздуха» есть ни что иное, как  тест на эмоциональную устойчивость. Метод для успешного прохождения теста называется «Вторая мысль». Он заключается в том, что на выпады оппонента вы не высказываете вслух первое, что пришло вам на ум, а используете старое доброе правило «Хорошая мысля приходит опосля».

Как правило, в эмоциональной тревожности первая наша мысль является защитной реакцией. Вот ее то вам и необходимо преодолеть, чтобы не попасть в расставленную оппонентом ловушку! Кстати, таким подходом вы сами устанавливаете темп переговоров, который удобен вам, сразу показывая, что вы намерены обдумывать мысль, прежде чем произнести ее, чего и желаете вашему оппоненту.

Бессознательное подчинение этому условию — уже неплохой шанс иметь психологический козырь в самом начале встречи. Особенно «Правило Второй Мысли» (ПВМ) полезно для новичков в вашей переговорной команде. Именно они могут попасться в ловушку проверки на эмоциональную прочность. Кстати, вторым шагом может легко последовать прием «Раскол команды», но это  уже другая история.

А в конце я хочу подарить вам, на мой взгляд, абсолютно роскошную фразу Гэвина Кеннеди, которая поможет вам при работе с аргументами, типа: «У нас уже есть поставщик», или «Мы уже работаем с фирмой N» и т.п. Фраза эта звучит так :»Говоря «Нет» на  наше предложение, Вы отказываетесь от того,что могли бы получить, сказав»Да!».  Эффективных Вам переговоров, друзья!

Рубрики
Блог

Публичные перевертыши — на кого необходимо влиять в первую очередь

Когда вы выступаете публично или ведете диалог в социальных сетях «на публике», то ваша первая цель «завоевать ума и сердца» этой публики.

Но многие увлекаясь, забывают  от этом и начинают доказывать верность своих мыслей оппоненту. Доказать и убедить – дело абсолютно от вас независящее, так как ваш оппонент также ведет диалог публично и его основная цель – сохранить во что бы то ни стало свое лицо.

Готовя к публичным выступлениям, я рекомендую следовать ряду правил, определяющих успех в глазах наблюдателей. Несколько из них публикую, вдруг в ближайшем будущем вам также предстоят выступления на публике или посты в социальных сетях.

1. Соответствие содержимого речи и невербалики (эта рекомендация, безусловно лишь для выступлений оф-лайн). Ничего нового, об этом уже сказано миллион раз,но и в миллион первый повторюсь: расхождение слов и жестов моментально обнаруживает ложь или неуверенность  вашей позиции. Не нужно думать о человеке, что  он закрыт, если он сидит скрестя руки и ноги, вполне вероятно, что у него просто низкое давление и этим способом он «нагоняет» его себе. Действительно, этот жест гораздо более широко трактуем, чем, например, когда человек притрагивается к своему кончику носа. Таким образом, чтение чужих жестов не так однозначно, но за своими жестами и позой необходимо следить четко.

Метод усиления: тренируйтесь перед зеркалом, записывайте себя на видео, корректируйте, ищите «свои жесты» вызывающие доверие к Вам.

2. Заготовьте юмористические клише, подходящие для большинства случаев. Импровизировать, находясь в интерактиве чрезвычайно трудно, и большинство политиков чаще всего имеют около 10 клише, то есть достаточно общих фраз, но именно это нравится слушающей или читающей публике. А мы помним про основную цель дебатов, да?

Метод усиления: найти изречения «великих» по теме, изобрести словесные конструкции самому, записать, выучить, порепетировать.

3. Ни в коем случае не оправдывайтесь! Помните знаменитый анекдот: «Ложечки нашлись, а осадочек то остался?» Это как раз про эффект обвинения и оправдания. Подсознательно у толпы есть страх остаться без вожака и желание подчиниться более сильному. Более грубый, идущий «напролом» воспринимается, как достойный вожак. А  кто оправдывается, того признают слабее. Это несправедливо,  но, увы, закон дебатов: «Никогда не оправдывайся, иначе ты выглядишь слабым» работает на 100%!

Метод усиления: прямое отрицание факта и переход в контратаку.

4. Переход в контратаку напрямую связан с четвертой рекомендацией: задавать вопросы. Управляет переговорами только тот, кто  задает вопросы. Если больше спрашивают вас, а вы вынуждены отвечать, то это  публичный проигрыш.

Метод усиления: перехват инициативы по схеме  «вопрос оппонента — ваш ответ – ваш вопрос».

И знайте горькую, но необходимую для победы, правду! Публике неинтересно ваше мнение, каким бы правильным оно вам лично не казалось. Им интересно, как вы держите удар, насколько гармоничны ваши реакции и умеете ли вы управлять своими эмоциями. Тогда вас воспримут, как энергетически более сильного вожака . А это гораздо важнее, чем глубина ваших  ответов и желание во что бы то ни стало убедить в своей правоте оппонента. Вряд ли это когда-то кому-нибудь это удавалось сделать «на людях».

Рубрики
Новости

В «Лаборатории бизнес-решений» изучали себя во времени

10 апреля в компании «Лаборатория бизнес-решений» прошел завтрак на тему «Развитие личной эффективности».
Моя задача заключалась в том,чтобы показать ребятам эффективность и новый смысл в, казалось бы, таких  «замыленных» вещах, как матрица управления временем: срочно-важно с выходом на развитие личных компетенций, квадрат Декарта и фото рабочего дня.
Да, новое -это хорошо забытое старое. И старую классику можно вспомнить ,перепрошить и применять с высокой эффективностью! Через ряд забавных и простых  упражнений мы разобрали серьезные подходы к управлению собой во времени. Не нужно замахиваться на уровень Бога и пытаться управлять временем, достаточно  управлять собой во времени.